Завоевать клиента
«Эксперт Урал» №7 (499) от 20 февраля 2012
Чтобы выиграть гонку за клиента, банкам, занимающимся автокредитованием, придется существенно обновлять свою продуктовую линейку. Каким требованиям она должна удовлетворять, рассказывает региональный директор по Уральскому федеральному округу ООО КБ «Алтайэнергобанк» Вадим Аминев
— Алтайэнергобанк — новый игрок на уральском рынке, филиал в Екатеринбурге открылся всего два месяца назад. Говорить о результатах этого офиса пока, наверное, рано. Насколько сегмент автокредитования важен для Алтайэнергобанка в целом?
— По итогам первой половины 2011 года мы заняли двенадцатое место в рейтинге РБК по количеству выданных кредитов на покупку автомобилей (6,5 тыс. штук) и тринадцатое — по объему (2,8 млрд рублей). По подержанным авто у нас четвертое место по стране (1,7 млрд рублей). Автокредиты — одно из наших ключевых направлений. Сравните: в мае суммарный кредитный портфель банка составлял примерно 11 млрд рублей. В Екатеринбурге мы рассчитываем в 2012 году профинансировать покупку примерно 1,4 — 1,5 тыс. машин.
— На базе одного офиса?
— Нет, до конца года будет открыт еще один, плюс два-три по франшизе. Наша стратегия предполагает агентское развитие. Мы стараемся и продажи, и обслуживание выносить за пределы офисов. Клиенты смогут гасить кредиты через терминалы моментальных платежей (банк компенсирует комиссию), прорабатываются партнерские соглашения с банками, обладающими широкой сетью банкоматов, заключен договор с Почтой России.
— Эксперты считают, что 40-процентному росту продаж автомобилей скоро наступит конец. Как банки будут конкурировать за клиента?
— Первое и, пожалуй, самое важное — новые продукты. Сегодня банки продают по сути одно и то же, и стоит это практически одинаково. Банкам нужно сосредоточиться на доступности, скорости и лояльности клиентов, то есть на сервисе. С тезисом, что выиграет тот, кто предложит лучшую цену, я не согласен. Банки ведь не благотворительные организации, они заинтересованы в получении максимальной прибыли и вряд ли массово начнут бороться ставками. Второе — улучшение существующих кредитных программ. Уже сложилось, например, что клиент не должен ждать, пока банк одобрит ему кредит больше часа. А сделка должна оформляться в формате «здесь и сейчас». Банк может предложить оформить в кредит не только автомобиль, но и три первых технических обслуживания и любые страховки (будь то каско или страхование жизни). Страхование залогового имущества на весь срок позволит потребителю сэкономить на процентах, так как у банка не будет необходимости закладывать риски в ставку. Третий способ завоевать клиента — программы лояльности. Если человек взял кредит на пять лет и не допустил ни одной просрочки, в следующий раз он может рассчитывать на смягчение условий. И последний способ — упрощение программ кредитования коммерческих автомобилей и спецтехники до уровня обычного автокредита.
— По прогнозам, будет расти спрос на автомобили с пробегом. Банки на это как-то отреагируют? Конкуренция усилится?
— Мы уже уравняли ставки на покупку б/у и нового авто. Считаю, что залоговое имущество — это скорее психологический фактор для клиента, чем реальная стоимость. Нам ведь деньги нужны, а не машины. Скорее всего, аналогичные изменения могут произойти и в других банках.
— Четвертое место по кредитованию подержанных авто на федеральном уровне, которые занимает ваш банк, — результат очень хороший. За счет чего вам удалось его достичь? Будете ли опираться на него в будущем?
— Безусловно, мы собираемся укреплять свои позиции на федеральном уровне, в том числе и по кредитованию подержанных авто. Я считаю, что данный сегмент недооценен рынком и имеет огромный потенциал. Большинство клиентов приезжают в автосалон на автомобиле, а не приходят пешком, и первоначальный взнос делают не из накопленных средств, а за счет его продажи. Соответственно, выдавая человеку кредит на новый авто, мы можем кредитовать и другого покупателя, который приобретает б/у автомобиль у клиента салона. И риски здесь все-таки ниже, чем в потребительском беззалоговом кредитовании. Да, есть институт trade-in, но он в первую очередь учитывает интересы салона, и цена, предложенная за автомобиль, не всегда удовлетворяет продавца. Рынку б/у автомобилей есть куда развиваться: мы все никак не уйдем от стихийных автобазаров и перекупщиков. Цивилизованным комиссионным салонам просто необходим такой инструмент, как автокредит.
И я повторюсь: он не должен стоить дороже, чем кредит на новый автомобиль. Еще есть такая тенденция, как укрепление позиций банков, аффилированных с крупнейшими автоконцернами, поэтому коммерческим банкам необходимо осваивать другие близкие рынки, в том числе и рынок б/у автомобилей.
Чтобы выиграть гонку за клиента, банкам, занимающимся автокредитованием, придется существенно обновлять свою продуктовую линейку. Каким требованиям она должна удовлетворять, рассказывает региональный директор по Уральскому федеральному округу ООО КБ «Алтайэнергобанк» Вадим Аминев
— Алтайэнергобанк — новый игрок на уральском рынке, филиал в Екатеринбурге открылся всего два месяца назад. Говорить о результатах этого офиса пока, наверное, рано. Насколько сегмент автокредитования важен для Алтайэнергобанка в целом?
— По итогам первой половины 2011 года мы заняли двенадцатое место в рейтинге РБК по количеству выданных кредитов на покупку автомобилей (6,5 тыс. штук) и тринадцатое — по объему (2,8 млрд рублей). По подержанным авто у нас четвертое место по стране (1,7 млрд рублей). Автокредиты — одно из наших ключевых направлений. Сравните: в мае суммарный кредитный портфель банка составлял примерно 11 млрд рублей. В Екатеринбурге мы рассчитываем в 2012 году профинансировать покупку примерно 1,4 — 1,5 тыс. машин.
— На базе одного офиса?
— Нет, до конца года будет открыт еще один, плюс два-три по франшизе. Наша стратегия предполагает агентское развитие. Мы стараемся и продажи, и обслуживание выносить за пределы офисов. Клиенты смогут гасить кредиты через терминалы моментальных платежей (банк компенсирует комиссию), прорабатываются партнерские соглашения с банками, обладающими широкой сетью банкоматов, заключен договор с Почтой России.
— Эксперты считают, что 40-процентному росту продаж автомобилей скоро наступит конец. Как банки будут конкурировать за клиента?
— Первое и, пожалуй, самое важное — новые продукты. Сегодня банки продают по сути одно и то же, и стоит это практически одинаково. Банкам нужно сосредоточиться на доступности, скорости и лояльности клиентов, то есть на сервисе. С тезисом, что выиграет тот, кто предложит лучшую цену, я не согласен. Банки ведь не благотворительные организации, они заинтересованы в получении максимальной прибыли и вряд ли массово начнут бороться ставками. Второе — улучшение существующих кредитных программ. Уже сложилось, например, что клиент не должен ждать, пока банк одобрит ему кредит больше часа. А сделка должна оформляться в формате «здесь и сейчас». Банк может предложить оформить в кредит не только автомобиль, но и три первых технических обслуживания и любые страховки (будь то каско или страхование жизни). Страхование залогового имущества на весь срок позволит потребителю сэкономить на процентах, так как у банка не будет необходимости закладывать риски в ставку. Третий способ завоевать клиента — программы лояльности. Если человек взял кредит на пять лет и не допустил ни одной просрочки, в следующий раз он может рассчитывать на смягчение условий. И последний способ — упрощение программ кредитования коммерческих автомобилей и спецтехники до уровня обычного автокредита.
— По прогнозам, будет расти спрос на автомобили с пробегом. Банки на это как-то отреагируют? Конкуренция усилится?
— Мы уже уравняли ставки на покупку б/у и нового авто. Считаю, что залоговое имущество — это скорее психологический фактор для клиента, чем реальная стоимость. Нам ведь деньги нужны, а не машины. Скорее всего, аналогичные изменения могут произойти и в других банках.
— Четвертое место по кредитованию подержанных авто на федеральном уровне, которые занимает ваш банк, — результат очень хороший. За счет чего вам удалось его достичь? Будете ли опираться на него в будущем?
— Безусловно, мы собираемся укреплять свои позиции на федеральном уровне, в том числе и по кредитованию подержанных авто. Я считаю, что данный сегмент недооценен рынком и имеет огромный потенциал. Большинство клиентов приезжают в автосалон на автомобиле, а не приходят пешком, и первоначальный взнос делают не из накопленных средств, а за счет его продажи. Соответственно, выдавая человеку кредит на новый авто, мы можем кредитовать и другого покупателя, который приобретает б/у автомобиль у клиента салона. И риски здесь все-таки ниже, чем в потребительском беззалоговом кредитовании. Да, есть институт trade-in, но он в первую очередь учитывает интересы салона, и цена, предложенная за автомобиль, не всегда удовлетворяет продавца. Рынку б/у автомобилей есть куда развиваться: мы все никак не уйдем от стихийных автобазаров и перекупщиков. Цивилизованным комиссионным салонам просто необходим такой инструмент, как автокредит.
И я повторюсь: он не должен стоить дороже, чем кредит на новый автомобиль. Еще есть такая тенденция, как укрепление позиций банков, аффилированных с крупнейшими автоконцернами, поэтому коммерческим банкам необходимо осваивать другие близкие рынки, в том числе и рынок б/у автомобилей.
Алексей Белоусов